Много собственици на бизнеси предоставят обучения за своите служители за увеличаване на общите им продажби. Често те откриват, че има много различни стилове и стандарти, използвани от техния търговски екип в работата им с клиентите. Някои презентации и контакти са зашеметяващи, други подвеждащи. На един продавач отнема десет минути за приключване на продажбата, на друг повече от час, а трети въобще не сполучват.

Дори и най-опитните професионалисти и търговски екипи могат да изпитват затруднения в продажбените процеси. Те не успяват да се подготвят, зле организирани са, а липсата на вяра, ангажираност и мотивация може да доведе всеки контакт с потенциален клиент до неуспех.

Да, търговците трябва да имат свой собствен стил, но не и различна „система“ за продажби. Опитът ни доказва, че увеличение на продажбите е единствено възможно, когато служителите имат изградена цялостна, завършена система, която да следват. Това е отправната точка, насоката, завършеността на продажбения процес.

Както всяка песен си има композиция, текст и аранжимент, така и продажбата трябва да има своята структура, която да е валидна за всеки един член на екипа.

Продажбата е изключително богата тема, която обхваща изобилие от продажбени методи, теории за продажби, модели и начини за обучение. Ефективните търговци са интерпретатори, медиатори, педагози. Тяхната задача се състои в това да отключват комплексната система в работата между различните страни в една сделка, работейки в полза и на двете.

Осъзнаваме, че продавачите не са склонни да прилагат конкретна тактика или стратегия, освен ако не е част от по-мащабен план за поведение. В отговор на тези проблемни области в продажбения процес, ние от Bestsellers, сме създали Програма за увеличение на продажбите. Това е завършена система, състояща се от 7 последователни стъпки, дали резултат при всички наши клиенти:

1. Проучване на вашия бизнес модел, конкурентна среда, маркетинг микс
2. Изследване и интервюиране на търговските ви представители и мениджъри
3. Активно присъствие в продажбените процеси – на срещи, презентации, преговори
4. Създаване на индивидуален търговски процес чрез 22 ключа на успешните продажби
5. Интерактивни ролеви игри за правилно изпълнение на зададените цели
6. Eфективно управление на търговския екип
7. Текущи консултации и съвети
Ние ще направим всичко това вместо теб. Продай или ще бъдеш продаден!

Какво се изисква от един търговец?

За да бъде постигнат успешен продажбен процес, е нужно търговският екип да прилага разнообразни умения и специфични подходи. От една страна, е  необходимо търговецът да умее да подхожда към всеки отделен клиент индивидуално, възползвайки се от конкретните условия и предоставените му възможности. От друга страна, той трябва да следва точно определени принципи, водещи във всяка ситуация до покачване на шансовете за постигане на продажба.

Къде се крият масовите грешки, налагащи извършването на търговско обучение?

Често дори търговският екип с богат опит изпитва затруднения в изготвянето и прилагането на успешна стратегия за осъществяване на продажби. Голяма част от търговските представители на една и съща компания следват не само различни стилове, но и разнообразни стандарти в продажбата на продукта/услугата. Често между тях липсва нужната хармония и съгласуваност. Това автоматично води до незадоволителни резултати в процента на осъществени продажби. Макар определена част от търговците да постигат високи резултати, тяхната успешна стратегия не бива интегрирана в целия търговски екип. А най-добрата обратна връзка за качеството на дейността на търговците е наблюдаваното все по-силно негативно мнение на потребителите спрямо търговските представители и техните методи на работа.

Защо е необходимо провеждането на търговско обучение?

Необходимост от търговско обучение

Ние от Bestsellers вярваме, че всяка компания може не само да оправдае лошата репутация на търговците, но и да постигне качествен ръст в продажбите си. За целта е нужно придобиване на необходимите търговски знания и имплантиране на работеща организация в целия продажбен процес.

За тази цел ние от Bestsellers предлагаме провеждането на специализирани вътрешнофирмени обучения на търговски представители, които да доведат до качествено увеличение на продажбите на компанията. Чрез нашата богата практика в провеждането на търговски обучения открихме, че качествен и количествен продажбен ръст може да бъде постигнат единствено чрез интегриране на цялостна стратегия, която да бъде прилагана от всички търговци по време на продажбения процес.

Нашият опит в ръководеното на обучения на търговски екип на десетки бизнеси ни даде безценни познания за целия продажбен процес, които имаме възможност да предадем на всяка една компания. Сред имената на фирмите, възползвали се от нашите услуги, са Subway, Happy, Metro, Еврофутбол и много други. Всички те, благодарение на проведените от нас търговски обучения, не само подобриха качеството на работа на търговците си, но и повишиха устойчиво своите продажби.

Какво включва нашето търговско обучение?

Предлаганото от нас обучение на търговски представители е винаги адаптирано изцяло според конкретните нужди и потребности на нашите клиенти. Всяка програма за търговско обучение е индивидуално изготвена, като следва единна, доказала се като успешна, концепция. Тя се изготвя след цялостен, многоаспектен анализ на компанията – клиент, както и на пазара, в който тя осъществява своята дейност. Той се извършва след активно наблюдение на извършваните в съответната компания продажбени процеси. На база това изследване се извеждат важните тенденции, включително лошите практики на съответните търговци. Съобразявайки се със ситуационната реалност и недостатъците на компанията, ние изграждаме индивидуална програма за обучение, която да гарантира повишаване на продажбите.

В търговското обучение са включени огромен брой успешни методи за протичане на един продажбен процес. Тези модели създават цялостна структура на начина, по който трябва да протече работата на един успешен търговец. Чрез интегрирането на този модел се изграждат успешни практики за повишаване на продажбите и качеството на работния процес. На практика ние ще ви предоставим готови решения за всеки търговски екип.

Какви са използваните методи за търговско обучение?

Bestsellers използва разнообразни методи в осъществяването на обучение на търговски екип.

Ръст на продажбите чрез търговско обучение

На първо място, ние ще създадем наръчник за търговския процес, в който ще бъдат описани всички успешни методи и практики, които трябва да бъдат следвани, за да се постигне желания резултат, а именно ръст на продажбите. В него подробно ще бъдат представени различни действителни ситуации, както и начините, по които трябва да реагират на тях търговците. Ще бъдат ясно разграничени лошите практика, както и често допусканите грешки.

Освен писмения наръчник ще бъдат осъществени различни интерактивни ролеви игри, благодарение на които търговците да овладеят практически успешните практики, заложени в наръчника.

Заедно с тези два компонента ние ще водим активна комуникация не само с търговския екип, но и с мениджърите, които трябва да поставят целите, към които ще се стремим. Компанията – клиент ще получи цялостна търговска консултация, както и множество съвети за подобряване на ефективността и качеството на работата. При желание Bestsellers може да осигури консултация на мениджърите относно ефективните методи за управление на търговския екип.

Кои са основните аспекти на всяко търговско обучение?

Всяко обучение на търговски екип включва в себе си няколко основни модула, които могат да бъдат допълнени и с други в зависимост от нуждите на компанията. Това са бизнес етикетът, комуникационните умения, воденето на преговори и намирането на нови клиенти.

Търговско обучение и бизнес етикет

Първият основополагащ модул в процеса на обучение на търговски представител е бизнес етикетът. Както в теоретичната, така и в практическата част от търговското обучение важна роля играят консултациите в областта на бизнес етикета. Те имат за цел да изяснят спецификите на протоколното поведение, което е важна характеристика на успешната продажба. Обучението включва в себе си споделянето и упражнението на различни правила, свързани с облеклото, даването на визитки, както и цялостното поведение на един търговец. Успешните етикетни практики ще бъдат упражнени в различни практически ситуации, като всеки търговец ще получи адекватна обратна връзка от нас. Целта е осъществяване на качествено подобрение в поведението на търговския екип.

Търговско обучение и комуникационни умения

Търговско обучение и комуникация

Всяко търговско обучение въвежда задължителни принципи, чрез които да се подобрят комуникационните умения на търговеца. От една страна, те включват вербалните и невербалните елементи на всяка комуникация, които търговският представил трябва да следва с цел по-голям брой постигнати продажби. От друга страна, в теоретичната част  ще бъдат представени различни типове клиенти и съответстващите им комуникационни характеристики. Ще бъдат представени и най-подходящите подходи спрямо всеки от тях. Доброто познание на езика на тялото и вербалния анализ ще помогнат на търговските представители да обмислят внимателно всяка тяхна стъпка и да подобрят шансовете си за постигане на успех. В наръчника, служещ при търговското обучение, ще бъдат посочени и успешни подходи при комуникация с „трудни“ хора. Под такива се разбират изнервени, трудно възприемащи и нападателни клиенти.

В теоретичната част на този модул на търговското обучение ще бъдат приложени и задължителни правила за успешно задаване на въпроси и ефективно изслушване на клиентите, както и списък с често допускани грешки в тази област.

При желание в комуникационната част на търговското обучение може да бъде включено и развитието на презентационни умения. Търговските представители ще получат важни съвети за изготвянето и съдържанието на една добра презентация, както и как да бъде преодолян стреса при представяне пред публика. Възможно е провеждането и на симулации.

Търговско обучение и водене на преговори

Търговското обучение ще представи и анализ на основите елементи на всеки преговорен процес. Ще бъдат изготвени и представени полезни техники, които да бъдат следвани по време на преговорите с цел подобряване на шансовете за постигане на продажба.  Теоретичната част на търговското обучение ще подготви екипа да сключва и изпълнява по най-добрия начин всяка една сделка.

Намиране на потенциални клиенти

Търговското обучение ще подпомогне търговския екип и при намирането на нови клиенти. Ще бъдат  представени възможните източници и канали за подбор на нови клиенти и успешните стратегии спрямо всеки от тях. Търговското обучение с модул потенциални клиенти ще представи и успешните техники за поведение при телефонни разговори.

Какъв ще бъде резултатът от търговското обучение?

Най-важната последица, която ще бъде налице след провеждането на вътрешнофирмено търговско обучение, е постигането на устойчив ръст на реализираните успешни продажби. Чрез тяхното нарастване ще бъде реализирано и трайно повишаване на крайната печалба на компанията.

Освен основната цел – повишаване на продажбите, търговското обучение ще осигури и множество вторични подобрения. Макар да са второстепенни, те допълнително допринасят за положителното развитие на компанията.

Резултати от търговско обучение

На първо място, търговското обучение ще имплантира успешна организация на целия продажен процес. Благодарение на нея ще бъде повишена и личната организираност на всеки един търговец, което ще доведе до видимо повишение на неговите компетенции и прецизността, на база която той изпълнява своите задължения.

На второ място, чрез провеждането на обучение на вътрешнофирмения търговски екип, ще бъдат постигнати по-пълноценни  взаимоотношения между търговците в съответната компания. В много ситуации вербалната и невербалната комуникация между колегите търговци е решаваща за успешната продажба на съответния продукт или услуга.

Друг допълнителен ефект, който ще бъде предизвикван от провеждането на търговско обучение, е повишаване на ангажираността на търговците с целите, които преследва компания, както и нарастване на мотивацията и проявите на самоинициатива сред служителите. Често се наблюдава и повишаване на желанието им за работа.

Ако искате да видите тези резултати и във вашата компания, доверете се на Bestsellers, а ние ще проведем успешно вътрешнофирмено търговско обучение. Можете да ни откриете в София на ул. „Папа Йоан Павел 2“, сграда България 2000, ет. 8.

Какво се изисква от един търговец?
Къде се крият масовите грешки, налагащи извършването на търговско обучение?
Защо е необходимо провеждането на търговско обучение?
Какво включва нашето търговско обучение?
Какви са използваните методи за търговско обучение?
Кои са основните аспекти на всяко търговско обучение?
Търговско обучение и бизнес етикет
Търговско обучение и комуникационни умения
Търговско обучение и водене на преговори
Намиране на потенциални клиенти
Какъв ще бъде резултатът от търговското обучение?