Правилата на успешните продажби

Няма спор, че една от най-трудните професии е тази на търговецът. Успешните продажби изискват изключителни умения, които почти винаги са свързани с високо напрежение и стрес. Скорошно проучване на Галъп относно честността и етичното поведение на бизнес професионалистите сочи, че на дъното на класацията са търговците в сферата на застрахователната и автомобилната индустрия. Изследване на консултантската фирма за продажби Brooks Group пък сочи, че над 85% от потребителите имат негативно мнение за всички търговци.

Има обаче начини, по които може да се оправдае тази лошата репутация. Ключов момент за гарантирането на ефективни продажби е развитието на умения, които да накарат хората да мислят различно за продажбения процес. В следващите редове ще откриете тактики, които могат да ви помогнат да опровергаете масовото мнение и да увеличите производителността на продажбите си.

От изключително значение в първите минути на всяка продажба е да запомните следните 4 правила: не говорете за себе си, не говорете за продукта, който продавате, не говорете за услугите, които предлагате и най-важното – не рецитирайте заучени реплики.
Естествено, трябва да представите себе си и продукта си накратко, но не бива да прекалявате с тази информацията и разговорът да бъде едностранен. Първо трябва да опознаете потенциалния клиент, за да разберете какво точно да му предложите.

Важно е да продавате с въпроси, а не с отговори. Опитайте се да накарате клиента да осъзнае нуждата от продукта като му задавате много въпроси. Тайната на успешните продажби е именно в способността на търговеца да „вкара“ идеята в съзнанието на потенциалния клиент без да я натрапва.
Друг ключов момент в търговския процес е да разговаряте с клиента все едно разговаряте с член от семейството си или с приятел. Вкарайте емоция, говорете нормално така, както бихте го правили с най-близките си. Заучените търговски реплики и прехласнатия тон вече не са приемливи в днешната професионална среда.

Важно е също така да обърнете внимание на това, което събеседникът ви не казва. Познаването на езика на тялото ще ви помогне да прецените каква да бъде следващата ви стъпка спрямо потенциалния клиент.

Освен това, ако той ви зададе въпрос, отговорете съвсем кратко и продължете с разговора без да отделяте прекалено много време за своята лична история. В центъра на вниманието трябва да бъде човекът отсреща. Затова и не трябва да превръщате продажбения процес в тричасова лекция на тема „Купете моя продукт на всяка цена“. Изберете най-важните неща и се фокусирайте върху тях без да отегчавате събеседника си.

Най-важната стъпка от процеса на продажби е да подтикнете потенциалния клиент към действие. Не бива обаче да му кажете какво трябва да направи. След като сте разговаряли с него и вече сте разбрали неговите нужди и изисквания, може да определите какво е готов да предприеме след вашия разговор. След това му предложете вариант, който би бил ефективен и за двете страни.

Източник: http://www.entrepreneur.com/article/65984