Научeте железните закони за продажби

Наскоро разговарях с Джефри Гитомър, най-известният треньор по продажби и автор на бестселъри, написал Малка червена книга за успешните продажби, продадена в над 4 милиона копия. Той провежда публични и корпоративни семинари, публикува седмичното  електронно списание Sales Caffeine, което има абонамент от над 300,00 души, и пише редовно колонка за различни бизнес журнали от цялата страна. Последната му книга носи името “21.5 железни закони при продажби:универсални правила за по-лесни, бързи и големи продажби, СЕГА и ЗАВИНАГИ!”.

В това интервю той говори за изкуството да се продадеш, как продаването е природно умение и споделя някои от железните си закони.

Кой закон за продажби виждаш най-често да не се спазва?
Има два закона, които се нарушават най-вече (повярвайте ми, има поне 10, за които искам да говоря, но ще се огранича до два).

Първият е Закон 3 – „Повярвай преди да успееш“

Много специалисти по продажбите се опитват да попълнят квотата си вместо да развиват все по-дълбока вяра в продукта или услугата, които предлагат. Още по зле е, че нямат силна вяра в самите себе си. Слабата вяра (за която говоря в новата си книга в пет различни части) е съществена част от цялостната характер на продавача и от страстта, с която се презентира пред клиента. Вярата е опорната точка на успеха при продажбите.

Втори е Закон 10 – „Общувай с клиента от негова гледна точка“

Клиентът не се интересува какво се случва с вас, освен ако това няма да бъде от полза за него и това, което се случва с него. Повечето презентации са по-скоро направени като за самия продавач, а трябва да са насочени към клиента. Този елемент, този закон, може да издигне продавача от посредствен до суперзвезда.

Защо, според теб, продажбите са от такова значение за кариерата на всеки, независимо от професията, индустрията и възрастта му?

Да продаваш е естествено умение, което се развива в детството. Може още да го познавате и като да убеждаване. Желанието за играчка или бонбонче може да прерасне в раздразнение ако получите като отговор „не“.  За съжаление, тази страст се изгубва между ранното детство и времето, когато имаме нужда да си принтирате бизнес картички. Продаването обаче е част от всеки ден в живота на всеки – било то да продадеш идея по време на бизнес среща или да продаеш ресторант на група приятели. Повечето хора не осъзнават, че продаването е наука, която научиш ли (и повториш) веднъж, разполагаш с важен инструмент както за работата, така и за личния живот.

Един от законите гласи, че трябва преди всичко да се предложи стойност. Как определяш стойността си и как намираш правилните хора, на които да я предложиш?

Ключът е да не се съсредоточавате толкова върху собствената си стойност. По-добре се фокусирайте върху това, което клиентите възприемат като ценно и насочете разговора върху него. Или пишете за него. Или действайте според него. Или им го предложете. Предлагането на стойност преди всичко е възприятие. Ако клиентът не вижда нещо като ценно, тогава то няма стойност.

Какви първи стъпки да предприемем при създаването на силна марка за себе си?

1. Започнете да пишете за неща, които ви вълнуват и които вълнуват клиентите ви. Използвайте блогове, tweet, направете едно-две клипчета в YouTube.
2. Правете го постоянно. Марка не се гради за един ден. Марка се гради ден след ден. Всекидневната отдаденост да показвате кое има стойност има най-голяма важност и значение на пазара. Добрата новина е, че средата на социалните медии улеснява представянето на марката, намирането и проследяваето й. Имайте предвид, че марката ви ви следва където и да започнете работа. Дали ще ви вземат на работа вече не зависи от автобиографии и препоръки от учителя по физическо възпитание от гимназията. Дали ще ви вземат на работа зависи от резултатите от името ви в търсачката Google.

Как бихте постъпили ако постоянно получавата откази, когато се опитвате да продадете нещо? Трябва ли да се промени подходът за продажбата или може продукта ви да не е достатъчно добър?

Няма нищо, което да може да промени един отказ. Има обаче отговор: обърнете се към клиенти, които вече са купили продукта или услугата ви, за да разберете защо са избрали да го направят. Променете начина, по който представяте продажбата и включете мотивите на клиента, който го карат да направи покупка и като по чудо отказите ще започнат да изчезват.

ВАЖНО: Не случайно железните закони за продажби са 21.5 на брой: нито един закон няма да ви гарантира успех в продажбите. Трябва да разберете законите, да ги приложите и овладявате, ако искате да се разграничите от останалите и да се изкачите към лидерска позиция.