Изследване на машината за продажби

Най-видните лидери в продажбите от край време са се съсредоточили върху следването на процеси. Те са създали методи за измерване на възможностите за продажба, квалификационни критерии и показатели за дейността като части от процеса за формални продажби, създаден, за да помогне на продавачите да репликират успешните практики. Заедно с това истинските лидери създават система за контрол и мотивират служителите си с разнообразни инструменти.

Ето какво представлява машината за продажби – тя е създадена, за да надвие конкурентите, които са по-малко фокусирани и по-недисциплинирани, чрез свирепа продуктивност и средства, и обучение от световна класа.

Години наред настройването на тази машина е било в основата на увеличението на продуктивността на продажбите. В последно време, драстичното изменение в поведението на купувачите влияе на продажбите. Постоянство в растежа на ефективността на продажбите липсва, въпреки че лидерите в сферата са затегнали връзката си с процисите, които вършат работа. Компаниите докладват, че машината за продажби е в застой – времето за извършване на продажби се удължава, прогнозите са по-ненадеждни, а броят на посетителите на сайтовете се равняват на по-малко евентуални потребители.

Добрите новини са, че сме наясно срещу какво се изправяме. Много от подходите, които преди са благоприятствали за ефективността на продажбите, сега са пречка. Установили сме, че отговорът за успеха в тази обновена среда се крие в това, че лидерите трябва да се отърсят от фикс идеята за спазването на процеси и да се обърнат към по-гъвкав подход за продаване, при който водещи са преценката и нюха на продавача.

Възходът на продажбите чрез нюх

До скоро клиентите, търсещи бизнес решение, е трябвало да се обърнат към доставчиците за съвет, тъй като не е можело да се снабдиш от другаде с определяща информация за взимането на решения.

Днес нещата седят по друг начин – клиентите никога не са били по-информирани. Още преди да са достигнали до доставчиците, те имат ясна представа от проблема, с който се сблъскват и възможните решенията, както и цената, която са съгласни да платят.

Подходът, при който машината за продажби се задвижва от процеси , не е успешна в дневно време, тъй като не дава на търговците поле да изявят преценката и креативността си при общуването със силно информирани клиенти. При този метод професионалистите разполагат с малко поле за изява, а трябва да преговарят цени.
Новосъздадената среда изисква креативни и приспособими продавачи, който се изправят срещу клиентите с проницателност и в същото време предлагат неочаквани решения.

Продажби на клиенти с власт

Методът за продажби чрез нюх дава гъвкавост, що се отнася до различните начини, по които една продажба може да се извърши. За да бъдеш проницателен в правилния момент се изисква да можеш да определиш какво клиентът смята, че желае и какво предварително е решил, както и да определиш кой взима решенията (често не е най-явното предположение), както и какво е нужно, за да промениш мнението на този човек.

Най-рационалният подход към една продажба може да варира драстично в зависимост от сделката. В резултат на това, през последните години в продажбите се наблюдава драстично откъсване на активности, присъщи на продажбите, от конкретни последствия. Последователните тактики, които преди са довеждали до предвидим напредък в продажбите, вече не вършат работа.

Как могат специалистите да подпомогнат продажбите чрез нюх? За да достигне до отговора, консултантската компания CEB проучи 2,500 професионални продавачи от над 30 B2B (бизнес към бизнес) компании от основните индустрии и географски райони, използващи различни канали, за да достигнат до клиентите си. Насочихме вниманието си върху управляването и организирането, които са качества най-често свързвани с успеха на един продавач

Направихме изследване с над 100 структурирани интервюта с професионални продавачи, според което повечето големи B2B компании все още са структурирани така, че продавачите да постигат максимална продуктивност като спазват установени норми на поведение. Тези компании са виден пример за машината за продажби и са със силно ориентиран към използването на процеси, ясно разграничение на органите на властта и стриктно управление чрез строги правила. Те подчертават индивидуалното представяне, като възпитават атмосфера на съперничество, характерна с чести съревнования, организирани надпревари, водене на класации. Също така, те наблюдават отблизо продавачите чрез изследване на краткосрочни показатели.